為企業(yè)收購談判當翻譯
2017-02-15 09:54:25 etogether.net 網(wǎng)絡 次
近年來,越來越多的外國公司進入中國，設立生產(chǎn)基地。這些公司有的搞獨資，有的搞合資,有的搞收購,有的搞租賃，還有的開新工廠。不論是哪種形式，中外雙方都需要進行前期的商務談判。作為翻譯，Y小姐參加了幾例外國公司收購案的談判,從中得到了一些非常實用的經(jīng)驗和體會。
1997年12月，Y小姐參加了一外國公司收購國內(nèi)工廠的談判。為了做好準備，她在談判之前首先對該企業(yè)的背景進行了解，包括:（1) 了解國內(nèi)工廠的財務狀況。一份為談判之前國際知名會計師事務所獨立調(diào)査后出具的資產(chǎn)評估和分析報告(該家外國公司指定上海xx會計師事務所），一份為國內(nèi)工廠近三年的財務報表，基本上可以對整個工廠的生產(chǎn)情況、銷售情況、財務情況和在行業(yè)內(nèi)的地位、贏利能力、未來幾年的贏利潛力有個大致的了解。（2)熟悉核心資產(chǎn)和技術優(yōu)勢(賣點）、人員組織結構圖、車間、土地、無形 資產(chǎn)(品牌和知識產(chǎn)權等)、客戶地區(qū)分配、客戶價值等情況。(3)對該外國公司的大概情況和參加談判的人員要有一個大致的了解。對雙方的心理價位、 權利和義務大致有個底。
Y小姐前期共花了三天時間在工廠了解情況，做到心里初步有底。
雙方的現(xiàn)場談判猶如一場馬拉松比賽。到了現(xiàn)場，一切都由不得她了。她只能聽懂多少就翻譯多少。形形色色的人都出來講話，有雙方董事長、 CEO、CFO、雙方會計師、雙方律師;有美國人、加拿大人、英國人、澳大利亞人、中國人。幸好沒有中東和非洲人。否則，她不知道自己會有多慘。
現(xiàn)場翻譯時，她始終堅持三條原則:第一，翻譯的講話要有自信和權威性，因為她的講話代表了工廠老板的講話，不能猶豫，不能含糊。如果連自己都怕翻錯，還等著別人來糾正，還指望別人來幫忙，那還不如在家睡覺。翻錯10%都不要緊,叫說話的人重復，把長句子剪短。第二，工廠老板在談判時有時會亂,思路不清楚，甚至胡說八道。但是翻譯不能亂，要幫老板理順他的思路，引導他回到最佳談判狀態(tài)。如果他說話條理不清楚，要問清楚再翻譯過去。如果他一直胡說八道，那就宣布散會，另外安排時間。第三，律師最不可信，也最難纏。談判時，雙方律師發(fā)表律師意見,Y小姐就很少管他們，讓他們自己去解決。反正律師最終意見必須書面寫下來，最后還要筆譯。
談判最主要的是一個收購價格和付款方式問題,1寸厚的收購協(xié)議其他條款都可以忽略不計。這個問題經(jīng)歷了一場拉鋸戰(zhàn)，討價還價談了兩天， 其他條款加起來不到兩個小時。
收購價格不光是賬面價值,還包括溢價部分。賬面價值一清二楚，很快獲得共識。溢價部分比較麻煩，有土地未來增值、未來3-5年利潤分成、客戶價值、員工價值、知識產(chǎn)權轉(zhuǎn)讓等。甚至工廠一個排污證都能值100萬。談判談到這個份上,才跳出關鍵的、細節(jié)的、核心的問題。
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