翻譯公司如何開發(fā)客戶
2016-11-08 09:24:22 etogether.net 人生指南 次
很多時候，翻譯公司銷售人員不出業(yè)績核心的原因是什么？我們在公司層面沒有對整個翻譯服務(wù)銷售流程做過系統(tǒng)的梳理，做過專業(yè)的設(shè)計。以下這些事項，你思考過嗎？
1、描繪愿景。我們的翻譯服務(wù)到底能夠幫助客戶實現(xiàn)一個什么樣的夢想？你是否能夠清晰明了地把它傳遞給客戶？客戶公司的國際客戶是否增加對其的認可？
2、成交主張。你到底賣的是怎樣的翻譯服務(wù)？而且是一什么樣的價格賣這個服務(wù)，以低價服務(wù)還是高價專業(yè)品質(zhì)服務(wù)？可否把我的翻譯服務(wù)包裝成一個全新的概念，互聯(lián)網(wǎng)新服務(wù)概念還是傳統(tǒng)服務(wù)概念？
3、獨特賣點。我們的服務(wù)和別人有什么不一樣？想更好很難。想不一樣很容易。那么你的產(chǎn)品及服務(wù)到底可以設(shè)計出哪些獨特的賣點？你如何區(qū)隔自己的競爭對手？我們是覆蓋的語言更廣，全球一百多個語種全都能翻譯？或者還是我們只專注某個行業(yè)領(lǐng)域的翻譯，比如醫(yī)學(xué)翻譯或者機械翻譯等等。
4、零風(fēng)險承諾。我們的客戶為什么不買單。他擔(dān)心什么？我們可以通過什么樣的方式幫助客戶承擔(dān)這些風(fēng)險？讓他毫不猶豫下定決心？
5、價值塑造。貴或者不貴都是需要有參照物的，而客戶的參考標準完全可以由你來決定。如何讓客戶感覺你的服務(wù)價值遠遠超出你的服務(wù)價格？有哪些可以塑造服務(wù)價值的方法？促成客戶的國際詢盤還是維護了客戶的國際形象。
6、付款條件和送貨方式。如何踢好臨門一腳讓客戶迅速下決定？
7、稀缺性和緊迫感。客戶為什么要現(xiàn)在買，或者現(xiàn)在需要翻譯？你要給它找到一個合適的理由。
8、贈品。人們不會買便宜的產(chǎn)品，而服務(wù)更是只會找有保障的機構(gòu)，但如果是買占便宜的產(chǎn)品或服務(wù)就不一樣了！如何通過超有吸引力的贈品讓客戶有物超所值的感覺？設(shè)計什么的服務(wù)，不給那客戶成交，還能長期鎖定客戶？
9、解釋原因。你為什么要降價？為什么要給客戶贈品？無事獻殷勤，非奸即盜，所以一定要給客戶做出一個合理的解釋，讓他認為自己確確實實占到了便宜，讓客戶明白他購買的服務(wù)確實有所值。
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