商務(wù)談判中，談判的雙方畢竟不是敵對的關(guān)系，但是也并不是不存在利益的沖突和矛盾。在沒有任何技巧與原則的談判中，談判者往往會陷入難以自拔的境地，要么談判陷入僵局，要么雙方在達成協(xié)議后總覺得各自的目標都沒有達到，或者談判一方總有似乎失掉了一場對局的感覺。

大多數(shù)情況下，有兩種重要原因?qū)е律鲜鼋Y(jié)果：一是談判雙方至少是有一方在談判中沒有很大的誠意，這個原因我們暫且不在這里討論，我們假定談判雙方存在長期合作的誠意；那么另一種原因是，雙方的談判者沒有能夠在有限的談判時間內(nèi)充分掌握談判的原則與技巧，使雙方的利益得到最大化。同時，雙方也沒有意識到談判的成功要求談判者除了熟練掌握商務(wù)談判的專業(yè)內(nèi)容之外，還要遵循一定的科學(xué)方法與步驟來控制談判的進程。

在談判雙方彼此存在長期合作誠意的前提條件下，我們在此提出一個“商務(wù)談判三步曲”的概念，即談判的步驟應(yīng)該為申明價值(Claiming value)、創(chuàng)造價值(Creating value)和克服障礙（Overcoming barriers to agreement）三個進程。我們的目的就是給每一位商務(wù)談判者提供一個有效掌握談判進程的框架。國外許多著名的商學(xué)院都是遵循這樣的“三步曲”訓(xùn)練學(xué)生的談判技巧與能力。國外許多成功的談判也是遵循這樣一個談判的步驟與原則。下面將“談判三步曲”分述如下：

1. 申明價值

此階段為談判的初級階段。談判雙方彼此應(yīng)充分溝通各自的利益需要，申明能夠滿足對方需要的方法與優(yōu)勢所在。此階段的關(guān)鍵步驟是弄清對方的真正需求，因此其主要的技巧就是多向?qū)Ψ教岢鰡栴}，探詢對方的實際需要；與此同時也要根據(jù)情況申明我方的利益所在。因為我方越了解對方的真正需求，越能夠知道如何才能滿足對方的要求；同時對方知道了我方的利益所在，才能滿足我方的要求。

然而，我們也看到有許多所謂“商務(wù)談判技巧”誘導(dǎo)談判者在談判過程中迷惑對方，讓對方不知道我方的底細，不知道我方的真正需要和利益所在，甚至想方設(shè)法誤導(dǎo)對方，生怕對方知道了我方的底細，會向我方漫天要價。我們認為，這并不是談判的一般原則，如果我方總是誤導(dǎo)對方，那么可能最終吃虧的是自己。

2. 創(chuàng)造價值

此階段為談判的中級階段。雙方彼此溝通，往往申明了各自的利益所在，了解了對方的實際需要。但是，以此達成的協(xié)議并不一定對雙方都是利益最大化。也就是，利益在此往往并不能有效地達到平衡。即使達到了平衡，此協(xié)議也可能并不是最佳方案。因此談判中雙方需要想方設(shè)法去尋求更佳的方案，為談判各方找到最大的利益，這一步驟就是創(chuàng)造價值。

創(chuàng)造價值的階段，往往是商務(wù)談判中最容易被忽略的階段。一般的商務(wù)談判很少有談判者能從全局的角度出發(fā)去充分創(chuàng)造、比較與衡量最佳的解決方案。因此，也就使得談判者總覺得談判結(jié)果不盡人意，沒有能夠達到“贏”的感覺，或者總有一點遺憾。由此看來，

采取什么樣的方法使談判雙方達到利益最大化，尋求最佳方案就顯得非常重要。

3. 克服障礙

此階段往往是談判的攻堅階段。談判的障礙一般來自于兩個方面：一個是談判雙方的利益存在沖突；另一個是談判者自身在決策程序上存在障礙。前一種障礙需要雙方按照公平合理的客觀原則來協(xié)調(diào)利益；后者就需要談判無障礙的一方主動去幫助另一方順利決策。

以上我們談到的“商務(wù)談判三步曲”是談判者在任何商務(wù)談判中都適用的原則。只要談判雙方都牢記這一談判步驟，并有效地遵循適當(dāng)?shù)姆椒ǎ湍軌蚴拐勁械慕Y(jié)果達到雙贏，并使雙方利益都得到最大化。

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